轉載來源：浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 通訊員 張曉雯
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在“中國第一展”廣交會上逛展、“聽風”，是每一個外貿人的必修課。4月15日至24日，第131屆廣交會在線上舉行。作為中國外貿的晴雨表、風向標，在疫情多點散發、海運成本高企、區域局勢變幻的當下，來自廣交會上的外貿信息更加寶貴。
受疫情影響，今年，我們與期待已久的廣交會只能云上相約，原本準備打開網站云逛展，可我們還是不甘心——無法感受羊城的春日，那就在浙江試著當一回參展商。本屆廣交會，浙江省共5333家企業參展、展位11791個，占全國出口展展位總數的19.7%，居全國前列。我們找到了3位來自浙江外貿企業的一線業務員，跟著他們學直播、學布展、學電焊，親歷他們作為廣交會“主人”的一天，觸摸浙江外貿的新風向。
“老外貿”跨界當主播
“不是在見客戶，就是在工廠。”一大早，我們和浙江省土產畜產進出口集團有限公司的外貿業務員馮一濤一同，驅車前往公司在杭州的雨鞋工廠。這是他跟了半年多的訂單最后一批交貨的日子。“這批日本訂單談下來不容易，接下來我想牢牢盯住。”
馮一濤所在的團隊負責開拓公司雨鞋品類的海外市場，然而這兩年每到廣交會期間，他就有了第二重身份——主播。
馮一濤正在線上展示。受訪者供圖
提前一周，馮一濤就準備好了上播的產品，開始在鏡頭前試講。等我們陪客戶檢查完最后一批樣品，交待好集裝箱上貨時間，距離開播時間只有一小時了。
“Of course we have the ordinary one，but believe me，you will need this one，special for special.”（我們當然提供通用的產品，但是，你一定會需要這款最特別的。）按照馮一濤安排好的順序，我們把今天的商品遞給他。盯著鏡頭，他捧起一只輕便的出口日本的潛水鞋折了折。每件產品他都會介紹重量、材質等基本信息，也會時不時拋出一個有趣的“段子”吸引客戶注意。身邊的工作人員小聲告訴我們：“一濤是土畜的金牌主播之一。”幽默而不失專業的展示風格、抑揚頓挫的語調語氣、循序漸進的產品展示邏輯，金牌當之無愧。
兩年前，土畜集團第一次嘗試線上廣交會，馮一濤回憶起來，那時的自己實在稚嫩：“我看主播帶貨都是音量大、語速快、表情豐富，引導大家下單，就把這種風格全搬來用在了廣交會上。”第一場線上展示后，相熟的老客戶私信他：“一濤，你展現得不夠沉穩，會讓客戶覺得產品也不可靠。”
如今，我們看著坐在鏡頭前的馮一濤，一下子就代入了線下客戶的身份，“展會主播的責任是讓客戶認識商品，而非一味追求零售帶貨中的感染力。”這是馮一濤教會我們的。
“像我這樣的跨界新主播，集團里有30多位。”馮一濤說。
“你上過直播相關的課程嗎？”我們很好奇這些主播們的成長路徑。原來，前兩屆線上廣交會前，土畜集團都會聘請直播公司為業務員培訓。“今年，培訓變成了職業技能大賽，專門放在廣交會前，比賽項目就有直播。”馮一濤說。“在上級單位省國貿集團的統一組織下，我們這兩年已經完成了業務員轉線上的培訓，如今需要的是精益求精。”土畜集團總經理楊躍勝介紹，集團之所以讓業務員上直播一線，是因為他們最了解客戶需求和產品調性，也最滿足線上展“足不出戶賣全球”的定位。
馮一濤從老外貿業務員到新展會主播的切換，恰好印證著土畜集團作為一個“老外貿”，打響品牌、積極擁抱變化的這三年。本屆廣交會上，浙江省共有品牌展位3109個，占全省展位總數的兩成多。“對擁有穩定客源的老牌外貿企業而言，廣交會是一個練兵場。”浙江土畜集團董事長張斌表示，廣交會是讓新業務員快速熟悉業務、大量對接客戶的黃金期。我們在馮一濤的聊天記錄里看到，盛會已經變成他和老合作商相聚的好機會，溫故即可得新單。
另一面，對于那些廣交會新企業而言，線上展會后臺出現的每一張名片，都是一段新機遇的起點。
創新激光的新品：機器人自動光纖激光焊接機。受訪者供圖
新技術為新人“撐腰”
還沒見到浙江創新激光設備有限公司業務員葉芳，我們就在微信里收到了她發來的一串參展文件。“想學習廣交會布展，就從這里開始吧。”葉芳說。
翻看她分享的主辦方參展指引，我們發現，首次參展線上廣交會，對于展會新人而言，竟一點都不難——如何上傳展品、搭建線上直播間，每一步，手冊里都有詳細說明。
開播了。這一場，這家廣交會新人帶來的是公司拳頭產品“手持式光纖激光焊接機”。機器通過包裹好的光纖連著一把焊接槍，我們好奇地湊上前，很輕松就拿了起來。“只有一公斤重。”葉芳接過去，教我們焊接兩片鋼片——只要對齊接縫，按下焊接槍，一條連接線需要按動3到4次，這是最簡單的點焊手法。“這款產品讓‘菜鳥’也能焊接，工廠的高級技工成本就省下了。”
整齊的工作臺，機械臂伸展其上；兩臺不同型號的焊接設備間，擺著正在焊接的鋼材……葉芳把直播場地直接搬到生產車間，“這樣國外的客商就能更直觀地了解我們的生產工藝和技術水平。”
創新激光國際貿易部總監陳寒陽介紹，公司首創的這款產品填補了激光設備行業手持式焊接的空白，去年手持焊的國內銷售額就達到了4000萬元，機器人款更是達6000萬元。了解到國外廣闊的需求空間，公司決定報名廣交會，以盛會為起點搶抓國際藍海。“用激光焊接取代傳統焊接是工業4.0的必然趨勢。”陳寒陽說，相較于傳統工藝，激光焊接不僅效率提高了3至5倍，也更加安全，“操作者不再需要戴著工地常見的那種電焊面罩。”
我們看見，廣交會后臺有一條消息彈窗。消息來自兩天前對接的保加利亞采購商，當時，葉芳和對方一聊就是70多分鐘，“相對于價格，海外客戶更關心技術水平。”今天，葉芳準備同意客戶嚴苛的訂單交付時間。我們就差伸手阻止她點發送鍵了！在疫情尚未平息、海運尚未完全恢復的當下，這樣的保證會不會太冒險？
然而細聊后才發現，這樣的保證背后，是高新技術企業對于供應鏈的信心。“上游供貨穩定，國家也一直在支持高新技術產業。再加上我們并非勞動密集型企業，在物流中感染疫情的可能性也不大。”葉芳分析。
今年復工復產的浙江土畜集團緬甸制衣廠。
逆勢下投入創新，堅定地通過創新應對風險，這是一眾高新技術企業的底氣。“就拿亞洲市場來說，韓國采購商采購高新技術產品往往能得到當地政府的補貼。在這一輪疫情中，我們也感受到了政府穩定供應鏈的決心。”葉芳告訴我們。
高新技術企業正在成為浙江外貿的優勢增長點。根據杭州海關統計，今年一季度，我省高新技術產品出口額達960.8億元，同比增長達70.1%。
“這些年，高新技術產業是廣交會最熱門的品類之一。”這天下播，葉芳在微信朋友圈發了一張手持電焊的工作照，一位“老廣交人”在評論區如是說。本屆廣交會，浙江省交易團在專業化板塊推薦了1011家國家級高新技術企業。“企業要練好內功，加大研發和創新投入，才能提高出口產品的核心競爭力。”4月20日廣交會線上巡展暨外貿形勢座談會上，省商務廳副廳長、浙江省交易團團長陳志成這樣鼓勵企業。
抓住“雙碳”風口贏市場
我們坐在了家得樂的直播電腦監控畫面前。“幫我盯著有沒有客戶提問啊！”浙江家得樂科技有限公司外貿業務員許磊交待，“預告一下，等會你可能會看到點贊刷屏的畫面。”
今年的廣交會有一個熱門詞——“低碳”。廣交會新聞發言人、中國對外貿易中心副主任徐兵介紹，本屆廣交會企業上傳展品超290萬件，其中綠色低碳展品超48萬件，比例創造了歷史新高。循著熱詞，我們找到了幾乎每場連線展示都坐擁上千點贊的家得樂，跟隨外貿業務員許磊親歷一天。
最近一段時間，許磊的日子忙碌而規律：早上7時到9時，針對拉美市場，線上展示公司的第二代空氣能熱水器，中間陸續回答客戶留言、整理收到的線上名片，晚上8時到10時再次直播，鏡頭對面是歐洲客戶，循環往復。
這次廣交會，他和團隊帶來了空氣能變頻熱泵熱水機和家用變頻地熱機，這是公司推向高端市場的第二代空氣能產品。“希望能獲得一個爆單的效果。”許磊說。他向我們展示了在后臺收到的35張客戶名片，其中歐美客戶居多。
廣交會上的浙企專場對接會 浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 攝
在許磊給我們當廣交會“導師”的一天里，交待最多的就是“常和客戶溝通”。今年廣交會該公司主推產品的定調，就來自他與客戶的交流。“歐洲最近電價漲了不少，天然氣價格更是翻了一倍，客戶對于節能性產品的需求量陡增。”了解到海外市場的變頻產品需求，公司迅速做出了反應。“變頻產品可以在制熱需求變化的情況下，進行低功率、高能效的運行，從而節能減排。而空氣能熱水器不受光照限制，能夠把空氣中的低溫熱量吸收進來，經過冷媒把熱量傳遞到水箱中加熱水溫。空氣能熱水器使用1度電得到的熱水量，普通電熱水器需要耗電4.2度。”這兩段介紹，是許磊每場直播都要重復的核心內容。
這天下播，許磊撥通了同行好友的電話：“你們那邊今年怎么樣？”對方是浙江嘉科新能源環保科技有限公司業務員，嘉科是一家生產光伏電池組件的國家高新技術企業。
針對海外部分區域用能比較緊張的情況，該公司開發了一種帶儲能功能的光伏微網發電系統。“這個系統可以結合客戶實時的用能需求，在離（并）網情況下都能正常運行，實現了綠色低碳環保的用能效果。”當我們忍不住插話時，對方介紹了產品的技術性能。“首場連線展示的時候，我們點贊量突破了8000！”聽到這個數字，許磊為朋友開心的心情溢于言表。
在全球綠色低碳潮涌中，各關鍵低碳技術領域如光伏、太陽能、風電、空氣能等新能源產業都發揮著重要作用。從這些業務員期待的神情中，我們能清晰地感受到，抓助“雙碳”風口，一批浙企正在快速贏取市場。據浙江省商務廳統計，本屆廣交會，浙江交易團新能源展位達70個，展位數創歷史新高。
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